京东618活动结束,京东新通路GMV、订单量、活跃用户增长率齐齐创下新高。其中,6.1京东掌柜宝大促上线首日,就打破了去年6.1-6.18的18天销售总额;6.18当日销售额同比去年增长2300%,活动上线仅4小时,销售额就超过了去年的整个6月。

一年半的时间里,为何会有这样的成绩?总结两点:

整合全网的能力

快消品B2B创业有两件事最重要,一是仓储物流配送系统的效率,二是市场渗透的快慢,前者的效率决定了市场覆盖的广度,后者的快慢决定了履约成本的高低。所以作为核心的基础设施,所有自营型B2B平台都在仓储物流上做了重金的投入。

但是这也是所有的自营平台最头疼的事情,一边承受巨大的资金压力建设基础设施,一边还要投入巨大的资源来教育市场。漫长的资金回报,让所有的平台扩张都变得异常的缓慢。

新通路的优势在于,依托于京东物流的覆盖能力、不需要从头开始搭建仓储物流体系,而且作为京东火车头一号项目,内部整合的困难度也要远远低于外部搭建。

截至2017年3月31日,京东在全国范围内拥有7大物流中心,运营了263个大型仓库,覆盖全国范围内的2672个区县。具备中小件物流和大件物流网的全国无缝覆盖。在对中国乡镇农村的服务能力上,京东能力无人能比。

作为京东的老对手,零售通目前只有18个前置仓,覆盖了山东,河南,广东,四川,安徽,浙江,湖北,江苏8省,与新通路的21省/直辖市覆盖,不可同日而语。

物流体系

B2B单仓的盈利点在于单车履约成本与利润比。

单车履约成本是所有B2B平台做盈利绕不过去的坎,单车订单履约成本如果盖过订单毛利,那么平台盈利将基本无望。如果平台想要单仓盈利,就必须做订单密度,即在仓储周边有限的半径内,把订单密度和客单价做到足够高,而且保证单车配送可以盈利。订单流量

第二个核心的问题,是小店下单习惯,在没有完全控店的前提下,小店线上下单的习惯是需要培养的。这就意味着市场教育的成本出奇的高。

对于京东新通路来说,习惯可以慢慢培养。4-6线市场,也不是谁敢说进就进的。

所以不需要资本的平台,有打底流量的平台,不需要为密度考虑的平台,最可怕。

当然,京东的模式也有弊端,市场覆盖大了,就像是撒芝麻,单个市场的密度,压强都不够。容易被地头蛇抢资源。另外一个,很多平台在快速抢门店资源,新通路的单个门店服务,肯定不如本地的服务商来的及时。

B2B的迅猛发展,像京东的掌柜宝、阿里的零售通已占据了大半部分江山,其他人要怎么分的这块蛋糕的红利呢?我们来做几点分析:

首先,自营平台是很困难了,上文其实也有提到:

巨大的资金压力

领域不擅长

耗费大量精力与资源

没有完善的物流体系

资金回笼速度漫长

所以自营平台像阿里和京东发展都是很快的情况下,你在各方面也不充足的情况下,其实是不用考虑的,时间精力财力要花在更具价值的地方,集中优势力量歼破。

其次,加盟平台

对于大部分经销商来说加盟就显得特别简单方便了,心里是不是在想:“我自己本身现有渠道卖货,然后还有平台帮我卖货,一举两得多好”。如果这样想的朋友,那么我恭喜你,成功将你的竞争对手变强大了。

加盟之后就会受制于平台,其实平台的本质就是想整合经销商,让他自己变得强大,最后再去和厂商去合作,然后直达终端,那你们中间渠道商还能干啥?

就在刚刚过去的618,多家品牌商声称无法忍受平台的苛刻条件公开与京东决裂,大平台对品牌商的压榨已经不是新闻,最早的沃尔玛、家乐福等就是其中的代表,不仅收取入场费,且结算账期极长,商场促销成本也转嫁到品牌商头上。其实他们的利润已经很微薄了,平台活动基本是以各种促销、优惠券活动,说到底也是一种价格战,并不是没有好处,只是会让生存空间变得越来越窄。

品牌商们对此敢怒而不敢言,因为他们无法舍弃这些卖场与平台的客流量,从而只能被这些渠道绑架。

第三,自建平台

这是目前快消品行业最为追捧也是最多的一种方式,不仅不需要耗费大量财力物力人力自己研发,又能拥有自己的平台。

可以这么说,每一个老板都有一个品牌梦。所以最好的方式便是建立属于的平台与品牌,互联网工具来搭建B2B平台。

可以来看一组数据,快消品B2B在2016年猛增至70家以上,总计超过50亿元的投资。当中我们可以看出快消品转型B2B的坚定信念以及转型热潮。

在这一领域比较典型的像订货宝,专注于渠道分销的订货平台,赋能给企业,整合供应链,吸引大量经销商入驻平台,实现撮合交易,提升整个环节的流通效率。

说到自建,一些经销商就在想我能不能和大平台(京东新通路 阿里零售通)竞争?

互联网平台VS传统经销商

作为传统企业,不能盲目自大,也不可自我贬低,不要觉得互联网就高高在上一样。其实大平台和自建双方都缺一环,大平台没有传统企业基因的,传统企业没有互联网基因,双方各有优劣势,就看哪一方跑得快,学习能力更强罢了。

就好比说淘宝和京东,淘宝先于京东,京东作为后起之秀为什么能和淘宝竞争?

因为淘宝做到了“多和省”,而京东做到了“快和好”。

所以传统企业充分发挥自身优势,实现互联网弯道超车不是不可能。

其实看似大的互联网平台竞争力并不比传统企业强多少,传统企业只要招些互联网人才便可快速进入融入互联网,但是作为互联网企业想要下沉到传统企业就很困难,特别是对于渠道的把控了解,没有真正进入其中,是很难通过看看书、听听讲就明了的。

举几个例子:

厂商的顾忌

代理商的抵制

成本的恒定

规模效应

尤其是在成本上,线上的获客成本并不比必线下低,大量投入到营销中去,但是传统经销商本身是自带流量的,所以不用怕干不过大的平台,自建平台将现有流量资源发挥到极致,一样可以和大平台媲美。

最后,看看自建平台的背后隐藏的巨大数据商机

云鸟的韩毅在朋友圈发过一条非常有价值的朋友圈:“决定生产什么的不再是商品设计师,而是上千万台收款机产生的数据。”

数据的价值,只有在全网全平台的时候,才会凸显的愈加明显。

说另外一个数据,宝洁的线上销量已经超过沃尔玛。亿滋线上的销量已经超过总体销量的10%。不管品牌商怎么看B2B,是渠道,还是通路,关键点在于销量到达一个临界点,任何品牌商都不可能忽视这个渠道的存在。

未来,越来越多的B2B具备了全网的能力,那么,品牌商的产品结构,通路结构,分销的模式,信息反射弧,都会迎合这些变化,最终打造自己的B2B品牌。

未来的B2B,将是百花齐放

就看谁跑得更快而已